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“固执”的秘密，也许在你无法改变的思维模式里|相信与怀疑的边界第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第625篇推文。

全文共3048字，阅读大约需要3分钟。

1引言

“谈判秒杀力”这个系列，探究的是“瞬间说服”的秘密。

如果你也和我一样对“说服”这件事感兴趣，那么有一个问题必须要先搞清楚：

为什么有些人那么难说服？

我们通常把这些人称为“固执”。

越固执，越难被说服。

相反，

越开明，则越容易接受别人的观点。

可这还不足以解释所有的问题。

你还得问一个问题，

“固执”到底是什么意思？

如果说，“说服”是一件发生在“相信”和“怀疑”之间的事情，那么，“固执”的人，到底为什么不愿意被改变？

美国斯坦福大学的心理学家，卡罗尔-德威克教授，于2006年发现了有关“固执”的秘密。

卡罗尔教授发现人的大脑，有两种代表性的思维模式：

一种叫做“固定型”，另一种叫做“开放型”。

让我们简单做个测试；

一天，当我刚刚结束一堂重要课程的期中考试，成绩是刚刚及格，我很失望。正准备回家的时候，我发现自己停在路边的车子被贴了罚单，这让我更加沮丧。晚上到家的时候，我想给自己的好朋友打个电话，把这一天的遭遇跟他吐吐苦水，可刚一拨通，就听到对方掐断了我的电话......

亲爱的读者，如果这个“我”是你，你会有怎样的感受和想法？

卡罗尔教授发现，倾向于“固定型”思维模式的人，会马上产生下面这样的想法：

嗯，连我最好的朋友也不把我当回事儿...我就是个废物...生活真TM不公平！你怎么努力都没用！

如果你继续追问“固定型”思维模式的人，接下来该怎么办？

他们大部分的想法是，

做什么都没啥意义......喝点吧，一醉解千愁！哭一场，打一架，找人发泄一下，还能咋办？

有意思的是，倾向于“开放型”思维模式的人，会产生的想法截然不同：

看来我得在课程上多下功夫，以后别在同样地方停车。我的好友别是出什么事了，我很担心他......及格了，说明我还有很大的上升空间！

同样，如果你继续追问他们接下来该怎么办，他们的想法也不同，

下次考试，我得换一种复习方法，或者去单独找找老师看能不能补课？赶紧去把罚单缴了，别产生滞纳金。给好友留个消息，或是晚上去找他。

当然每个人都不是绝对意义上的“固定型”或“开放型”，而是两者在不同程度上的混合体。

但卡罗尔教授的研究发现，

“固定型”思维模式会让一个人更加“固执”，更难被说服；

他们关心结果的对错，关注失败，消极且悲观；

“开放型”思维模式会让一个人更加“开明”，容易被说服；

他们关心未来的改进，关注成功，积极且乐观；

这不禁让我们思考，

也许，思维模式里隐藏着对“固执”的解释？

2固执

我们依然在“相信与怀疑的边界”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这篇推文是这个系列的第三篇，

第一篇里，我们探讨了“说服力”的两个极端；

一个是极易说服的邪教信徒，教主的一句话，就让他们罔顾自己的性命；

另一个是完全无法说服的病人，无论多少心理学家和医生，用多么完善的逻辑，都无法让他相信镜子里的人就是自己。

第二篇里，我们探讨了“相信”与“怀疑”在大脑中发生的本质；

我们的大脑更偏爱“相信”，更讨厌“怀疑”。

今天这一篇，我们要来看另一个重要的问题，

“固执”到底意味着什么？

如果“说服力”的大敌，是对方无法改变的固执，那我们该怎么办？

从神经心理学的角度，我们是不是该弄明白，当对方“固执”地不愿意被说服时，大脑里到底发生了什么事情？

3固执的秘密

让我们回到卡罗尔教授的两种思维模式里来。

2006年，卡罗尔教授针对两种思维模式，做了一个非常重要的心理学实验；

她把大学生们作为实验对象，首先请他们过来参与一个话题的讨论；

这是一个用来区分“固定型”和“开放型”思维模式的话题讨论，

比如，

支持“固定型”思维模式的学生们，

人的智力水平基本上从生下来就固定了，你可能会学会更多的东西，但智力水平不会有太大的提高。

或支持“开放型”思维模式的学生们，

无论你天生资质如何，你都可以通过努力来改变自己，你永远有机会大幅度提高你的智力水平。

然后根据他们的思维倾向，分为两组，“固定思维”组和“开放思维”组。

接下来，两组学生会同时做一组“阅读理解”的测试；

这篇用于“阅读理解”的文章，被故意设定为很高的难度，目的是让两组学生都会在做选择题时，产生错误。

测试结束后，卡罗尔教授问两组学生，除了自己的测试分数之外，还希望知道哪些人的分数结果？

比如，比自己分数高的？还是比自己分数低的？

有意思的结果来了，

“固定思维”组的学生们，几乎立刻要求看那些比自己分数低的人的测试结果；

卡罗尔教授对此的解释是，

看比自己分数低的结果，会满足自己的自负和自尊心；

而“开放思维”组的学生们，则几乎都要求看那些比自己分数高的测试结果；

他们更希望看到，其他人成功的秘密。

这还不是整个实验最精彩的部分；

当学生们检查自己分数和正确答案的时候，卡罗尔教授给每个学生佩戴了EEG脑电图读取设备；

系统会首先给出学生们自己的答案，然后在1.5秒后显示错误（或正确），再过1.5秒后给出正确答案。

脑电图也相应地在1.5秒和3秒的时间段获得了实验者大脑的活动数据。

有意思的是，

“固定思维”组的学生，他们的脑电图活动只有在1.5秒时有剧烈的活动数据，而在3秒时就消失了；

“开放思维”组的学生，他们的脑电图活动不仅在1.5秒有数据，在3秒时活动更为剧烈；

（详细实验见：FormoreonCarolDweck’sworkonmindsetsseeDweck,CarolS.,Mindset:Thenewpsychologyofsuccess）

这说明了什么？

具有“固定型”思维模式的人，他们的大脑在获得自己的答案正确与否后，就“停止”活动了，他们不再关心正确的答案到底是啥；

而具有“开放型”思维模式的人，则不仅关注自己答案正确与否，还更关心，正确的答案到底是什么。

这个结论对于“说服”的思考，非常重要！

有些人不仅关心对错，还关心如何改进；（正是那些容易被说服改变的人）

而有些人，则只是关心自己的对错；

而这些人，恰恰是那些难以被说服的人。

也许，这就是“固执”的秘密。

4哪根神经更粗？

如果说，“固执”的秘密在于我们大脑中的固定思维模式，那是不是意味着，“说服”就是去改变他们的思维模式呢？

不。

至少，“谈判秒杀力”的“瞬间说服”，并不是在做这样的事情。

或者说，桔梗我认为，“瞬间”改变一个人的思维模式，是不可能的。

但很多人都在执着地做着这样的事情。

他们妄图把一个人的思维模式，在一场对话、或一次谈判中改变；

这是痴人说梦。

一个人越固执，说明他的固定思维模式，在大脑神经中的联结越是坚固；

你试图通过“掰断”这些神经联结，来完成“说服”，太累了。

为什么不试着在对方大脑中，寻找一些可以帮我们完成“说服”的，同样坚固的神经联结呢？

举个例子，

美国亚利桑那州立大学的心理学家，杰夫-斯通教授，做了一个有趣的实验；

杰夫教授邀请了一些白人和黑人学生，来打高尔夫球，并测试他们的成绩；

他发现，当把这项测试运动描述为，

我们要做的实验，是考验“策略技巧”能力的一项运动，高尔夫。

此时，白人学生的测试成绩要明显好于黑人学生；（因为种族的固有刻板印象，白人更加灵巧和聪明）

而如果把这项测试运动描述为，

我们要做的实验，是考验“力量体能”的一项运动，高尔夫。

此时，黑人学生的测试成绩就会反过来好于白人学生；（因为种族的固有刻板印象，黑人体能力量更出色）

（详细实验见：Stone,Jeff,Lynch,ChristianI.,Sjomeling,MikeandDarley,JohnM.,‘StereotypeThreatEffectsonBlackandWhiteAthleticPerformance.’JournalofPersonalityandSocialPsychology77(6)(1999):1213–1227.）

你看，

白人学生的大脑中，“固执”地相信自己更加灵巧有策略；

黑人学生的大脑中，“固执”地相信自己更有力量更有体能；

如果说，我们的目的是说服他们在运动中表现得更好，是去改变他们心中“固执”的刻板印象，还是告诉他们其实这是一项不同的运动？

这是不是意味着，

你想说服谁，取决于你该怎么描述你的“说服”？

或者说，

你该怎么找到那条对你有用的，固执神经？

5小结

好吧，其实今天这一篇是想说，

说服，并不是“相信”和“怀疑”之间发生的事情；

而是，寻找不同的“相信”。

但“怀疑”却依然对“说服”，有着重要的意义。

它的意义在哪里？

下一篇聊。

这里是“谈判思维”！

“相信与怀疑的边界第三篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）

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